こんにちは！
（株）船井総合研究所 建設支援部 建設・設計チームの岡﨑です。
普段は、設計事務所向けの民間案件獲得、設計士の採用、利益管理・物件管理のDX推進、PMVV（Purpose、Mission、Vision、Value）の策定、人事評価制度の導入などを主にサポートさせていただいております。
その他にも、日本全国の設計事務所の経営者様向け会員制勉強会の運営も行っております。
詳しくは下記よりパンフレットをご覧ください。
今、日本全国の設計事務所の多くが「紹介や入札に頼った営業スタイル」から脱却し、自ら案件を取りにいく「攻めの営業体制」へとシフトし始めています。
とはいえ、
「何から始めたらよいか分からない…」
「営業が苦手で動けない…」
「新規顧客を獲得する体制がない…」
という設計事務所経営者の方も少なくありません。
今回は、新規の営業体制が整っていない設計事務所が「自ら案件を獲得する力」をつけるための営業戦略を、3つの観点から解説します。
ぜひ参考にしてください。
設計事務所の営業体制を整える最初のステップは、「自社は誰の、どんな課題を解決する事務所なのか？」を明確にするブランディングです。
多くの設計事務所が「どんなジャンルでも対応可能です」と掲げていますが、実はそれが営業上の大きなハンデになっているケースが少なくありません。
例に、「工場設計の専門事務所」や「介護・福祉施設に強い設計事務所」のように、特定の分野に強みを持つことで、施主側から見た際の“選ばれる理由”が明確になります。
実際、ブランディングによって「○○の設計といえばこの事務所」と市場に認識され、問い合わせや相談件数が増加した事例も多数存在します。
まずは自社の得意領域や過去の実績を洗い出し、「誰にどんな価値を提供するか」という軸を定めましょう。
それが営業資料やWEB発信の軸になり、ターゲット層の心に刺さる“営業の柱”となります。
※A社@愛知のブランディング事例
ブランディングを定めたら、次はそれを市場に届ける「WEB戦略」を整えます。
いまや設計事務所もWEBからの集客は当たり前の時代。
自社の専門性や強みを伝えるための「専門サイト」は、営業の最前線とも言える存在です。
SEO（検索エンジン最適化）を意識して、「工場 設計 長野」や「機械組立工場 建設 静岡」など、ターゲットが実際に検索しそうなキーワードで上位表示されるよう設計することが重要です。
さらに、WEB広告（リスティング広告・SNS広告）を活用すれば、ピンポイントで自社のターゲット層にアプローチすることが可能になります。
こうしたWEB活用によって、「知らなかった設計事務所を見つけてもらう」「新規顧客との接点を創出する」という営業効果が期待できます。
なお、チラシやメルマガなどオフラインの手段も併用すれば、地域密着型の事務所にも有効です。
※A社のSEO順位向上の事例
WEBでの接点が増えたら、次は「営業資料」の整備が重要です。
設計事務所の多くは商談に入っても、「デザインの良さ」や「施工実績」、最終的には「競合との価格比較」しか説明できていない傾向があります。
そのため、相手にとって“選ぶ決め手”に欠ける提案になってしまいがちです。
そこで有効なのが、「相手の事業課題にフォーカスした営業資料」です。
工場設計であれば「生産性を高めるレイアウト」「短工期による収益改善効果」など、事業性・収益性にフォーカスした資料を作成しましょう。
営業資料があれば、経営層や複数の意思決定者に対しても提案の質を均一に保つことができ、受注率が格段に上がります。
また、セミナーや相談会で使用した資料を活用すれば、営業時のヒアリング精度も高まり、受注に繋がる打ち手を講じやすくなります。
※B社の新規顧客獲得から営業までのフロー@長野
設計事務所における営業とは、単なる「仕事を取りに行く活動」ではなく、「自社の価値を適切に届ける体制づくり」です。
その為には、下記の3点が重要になります。
この3点を押さえることで、待ちの営業から攻めの営業へとシフトでき、自ら案件を獲得していく体制を構築できます。
今回ご紹介した内容はデジタル集客の取り組みを中心にお伝えしましたが、アナログ集客の取り組みでも成果を出している事例が多数あります。
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