こんにちは！
（株）船井総合研究所 建設支援部 建設・設計チームの岡﨑です。
設計事務所向けの民間案件獲得、設計士の採用、利益管理・物件管理のDX推進、PMVV（Purpose、Mission、Vision、Value）の策定、人事評価制度の導入などを主にサポートさせていただいております。
その他にも、日本全国の設計事務所の経営者様向け会員制勉強会の運営も行っております。
詳しくは下記よりパンフレットをご覧ください。
「案件自体はあるけど紹介・リピートばかり。 これからどうやって新規顧客開拓をしていこうか…」
「公共案件や下請け案件に依存した営業体制で利益率が低い…」
「利益率の高い民間案件を積極的に獲得していく体制を整えたいが、まず何からやるべきなのか分からない…」
このようなお困りごとを抱えている設計事務所の経営者様は多いのではないでしょうか…？
普段、日本全国の様々な設計事務所の経営者様と交流をさせていただいておりますが、非常にこの悩みは多い印象です。
設計事務所のみならず、会社経営を行う上で、一番優先度の高いことは、「利益を残すこと」です。
特に設計事務所業界でいうと、民間案件が利益率の高い傾向があります。
なので、新規民間案件を獲得していくために積極的な営業活動を行うことがこれからの設計事務所にとって必須です。
では、どうすればいいのか。
そこで、おすすめの営業活動が「完成見学会」です。
完成見学会とは何なのか、開催するメリットや開催手順、実際に開催して受注した事例を詳しく解説致します。
※実際の見学会の様子
完成見学会とは、竣工したばかりの建物を活用し、顧客や見込み客が実際に建物内を見学できるイベントです。
住宅業界でいうモデルハウスをイメージしていただければわかりやすいかと思います。。
また、新規顧客の創出、既存案件の受注確度強化、実績を使ったブランド力向上など、様々な営業効果を同時に得られます。
当日は、物件が経った経緯や、具体的な設計ポイント、お施主様からの良かった点などをお伝えし、参加者に対して、建物を建てるイメージを掻き立てます。
その他にも、操業中の物件を活用することによって、より具体的な建設イメージを参加者に伝えることができるため、非常に良い機会となります。
また、既存の建物を使って内覧会を行うことも可能です。
実際に特別内覧会という形で約3年前に建った工場を使い、見学会を行った事例もございます。
では、完成見学会を開催するためにはどのような手順が必要なのでしょうか。
具体的に解説していきます。
設計事務所が民間案件を獲得＆受注するためには、ターゲットとなる業界の関心を集めやすい物件を選びます。
・製造業向けは、機械製造工場、自動システム倉庫、冷凍冷蔵倉庫
・学校法人向けは、認定こども園
・社会福祉法人向けは、障がい者グループホーム
など、ターゲット事に関心を集めやすい物件はございます。
実際にそのような物件は、多くの申込を獲得することができ、実際に見学会を機に受注することも多々ございます。
また、物件が決まったら、事業主様への見学会の開催日程の打診をします。
その他にもプラスアルファとして、用途名でのSEO対策による検索上位化も行った方が良いです。
具体的には、機械組付工場で見学会を行う場合、「機械組付工場 設計 〇〇県」などでホームページが上位に上がることにより、サイトからの新規顧客獲得につながることができます。
SEO対策については下記レポートで詳しく解説しているので、こちらをご覧ください。
①ターゲット企業リストを作成し、DMを送付
②SNSやサイトのコラムなどで情報発信
※実際のDM
※実際のメルマガ
これらが、メインの販促活動になります。
このような販促活動を行い、当日までに参加者を集めます。
当日は、まず参加者への営業活動の一環として、下記2点を注力して行います。
※実際のブース
①ブランディングが目立つようなブース設営
②実績の写真集やパネルを事前に用意し、様々な実績からの信頼を得る
これらが重要になってまいります。
当日、参加者が到着すると、設計担当者含め所員が案内役となり、物件への移動、設計意図や機能性・コストバランス、施工の工夫などを説明し、質疑応答、最後にアンケート回収を行います。
ここで一番重要なのは、参加者への積極的な営業活動です。
複数人参加している場合は、優先順位を決め、受注確度の高い顧客に積極的なアプローチをしていきます。
全体での質疑応答の際には質問しづらい傾向がありますので、個別にアプローチすることにより、物件に対して理解を深め、建設イメージを抱かせます。
また、次の面談日をその場で決めた方が尚、良いかと思います。
設計事務所様の良くある認識として、開催することが目的となる場合があります。
あくまで、設計事務所として新規民間案件を受注することが目的ですので、必ずそのような営業活動は惜しみません。
見学会後は必ず参加者に対して追客活動を行います。
見学会当日、又は次の日中には個別にお電話し、感想と面談のアポを取ります。
面談時に、自社の強みなど再度アピールし、受注に向けてアプローチします。
設計事務所が営業活動を行う際の営業資料の作成などもサポートしておりますので、具体的に詳しく聞きたい方は、無料経営相談で実物を元に解説致します。
お気軽にお申込みください。
実際に開催をした事例と、見学会をきっかけに受注した事例を解説致します。
※実際のDM
九州地方に位置する設計事務所A社では、需要の高い建物である冷凍冷蔵倉庫を活用し、初めて完成見学会を開催しました。
すると、脅威の集客数を招き、結果的に受注を2件することができました。
※実際のDM
・見学会物件：複合型介護福祉施設
・ターゲット：社会福祉法人、介護福祉事業者
・集客方法：900社へDM送付
・参加企業数：新規12社
・成果：受注1社（設計料 約2,000万円）
九州・沖縄地方に位置する設計事務所B社では、日本でも珍しい複合型介護福祉施設が完成と同時に完成見学会を開催し、新規顧客12社＆受注1社を達成することができました。
※実際のDM
・見学会物件：機械組立工場
・ターゲット：製造業
・集客方法：900社へDM送付
・参加企業数：新規10社
・成果：受注1社（設計料 約1,200万円）
中部地方に位置する設計事務所C社では、3年前に建設した既存の機械組立工場を活用して、特別内覧会という形で開催致しました。
すると、集客数も良く、受注もすることができました。
いかがでしたでしょうか…？
今回は設計事務所が新規顧客を獲得＆受注するための営業活動として、完成見学会をご紹介致しました。
新規顧客の獲得する営業体制を強化したい経営者にとって、完成見学会は極めて効果的な手段です。
実物を見せる説得力、新規顧客の獲得と既存顧客へのナーチャリング、実績PRによるブランド力向上など、多くの効果が期待できます。
また、アナログな営業活動は、完成見学会以外にもセミナー開催など、様々な営業活動がございます。
さらに、完成見学会のようなアナログな営業活動の他にも、デジタルな営業活動もその他にございます。
設計事務所のするべき営業活動を下記無料レポートにまとめておりますので、ぜひご覧ください。
